Provozování internetového obchodu znamená mnohem víc než jenom doplňování sortimentu a vyřizování objednávek. Tvůj online obchod už není obchodní firmou, ale moderní technologickou platformou. Klíčem k úspěchu je pochopení, které výrobky zvětší schopnost daného zákazníka generovat větší prodej. Je nutno důkladně analyzovat chování zákazníka a následně zvolit vhodnou strategii. Jednou z těchto strategií je up-selling, neboli prodej dražšího výrobku s lepšími parametry. Ověř jak ji správně využit, aby kupující nechal ve Tvé firmě víc peněz než zprvu předpokládal.
Upselling je výjimečně účinná technika, která spočívá v nabídnutí vylepšení nebo výrobku vyšší třídy než ten, který chce zákazník koupit. Například: Zákazník si prohlíží televize. Mechanismus registruje, jaké si prohlíží modely a jakými kategoriemi se řídí (parametry, cena). Následně tyto údaje jsou efektivně využívány k nabídnutí mu personalizovaných doporučení produktů, které pro něho tvoří dodatečný nákupní impuls. Zobrazují se mu položky o něco dražší, ale s lepšími vlastnostmi. Tohle je právě upselling.
Zatímco počet konkurence neustále roste, reklamního prostoru k využití nepřibývá. Má to za následek významný nárůst nákladů na reklamní kampaně, které se bezprostředně nepromítají do nárůstu prodeje. Proto je tak důležité, aby zákazník, který se už nachází na Tvé stránce, nechal na ní co možná nejvíce peněz. Pomůže nám v tom správné využití upsellingových strategií. Upselling negeneruje pouze vyšší prodej, ale má také vliv na spokojenost zákazníka ze zakoupení lepšího výrobku.
Netajme to – pokud už chceme nabídnout zákazníkovi dražší výrobek, je nutno to udělat inteligentně. Umístění doporučení z pravé strany právě prohlíženého výrobku záručí to, že zákazník ho určitě uvidí. Vyplývá to z přirozeného mechanismu: čteme vždy zleva doprava. Po prohlídnutí si výrobku se zrak automaticky zastaví na jeho pravé straně.
Co bychom tam měli umístit? Upsellingové položky, které zvětší naší šanci na dražší prodej. Navíc takové umístění způsobí, že uživatel má pocit, jako kdyby mu neviditelný poradce napověděl ideálně zvolený výrobek. Zákazník pak reaguje na položku výrobku výlučně jako na další katalogovou nabídku, kterou si může nadále prohlížet jedním kliknutím myši. Doporučení není vnímáno jako reklama a uživatel má možnost porovnat si doporučené produkty s těmi aktuálně zobrazenými. Takový zákazník si nakonec koupí dražší vrtačku a její lepší parametry způsobí pocit satisfakce.
Pokud se rozhodneme pro použití vodorovného upsellingového rámečku je nedůležitější správné rozmístění výrobků. Směr čtení zleva doprava se nevztahuje jenom na textový obsah. Stejným
způsobem bude zákazník číst tvá doporučení. Ve správně zkonstruovaném rámečku pro doporučení jsou výrobky uspořádány od nejdražšího k nejlevnějšímu. První položky na levé straně přitahují největší pozornost a jsou vnímány jako ty nejdůležitější.
Upselling je technika spočívající v prodeji dražších výrobků, která – při správné konfiguraci – umožňuje okamžitě vydělávat více na každé transakci. Vyplatí se ji proto věnovat větší pozornost, aby maximalizovat své šance na větší prodej.
Dvě základní pravidla jsou:
