Košík, tedy jedno z klíčových míst v online obchodě. Vzorově konstruovaná stránka košíku je ta, která dodržuje rovnováhu mezi konverzi a šanci zvětšit hodnotu objednávky. Konkrétně řečeno, je nutno se vyhýbat situacím, kdy zákazník přechází na jinou substránku, a současně ho povzbudit k dalšímu nákupu. Dneska se odrobněji podíváme na účinnou strategii doporučení na stránce košíku.
Doporučení na stránce košíku se zobrazují, kdy si zákazník kontroluje jeho obsah. Dělá to ve dvou případech:
Zobrazují se mu tehdy doporučení generovaná na základě informací o výrobcích, které se již nacházejí v košíku. Zákazník vidí před sebou zpravidla rámeček s názvem Zákazníci, kteří si koupili tento výrobek, koupili také. Tato doporučení mají obrovský prodejní potenciál. Existuje však řada pravidel, které rozhodují o jejich úspěchu.
Co chápeme jako úspěch v tomto případě?
Níže podrobně popisujeme nejúčinnější strategii.
O účinnosti doporučení rozhoduje především strategie prodeje. Obecnou chybou je doporučování podobných produktů. Například: zákazník se rozhodl pro koupi notebooku. Přechází do košíku, aby dokončil transakci, a zde jsou mu doporučeny další modely. Doporučení přináší opačný výsledek než ten žádoucí: dezorientuje kupujícího. Kupující opouští košík a znova začíná proces vyhledávání vhodného výrobku.
Jak to udělat správně? Nejúčinnější strategii je cross-sell! Navrhni komplementární výrobky, které budou tvořit doplnění výrobku v košíku. Doporuč počítačovou myš nebo přehoz na obrazovku a zákazník místo toho, aby koupil jeden výrobek – koupí celou sadu. Navíc doporučení by měla být dynamická, tj. bleskově přizpůsobit svůj obsah ke změnám obsahu košíku.
Kdy zákazník přechází do košíku, směřuje k ukončení nákupního procesu. Není vhodné mu doporučovat výrobky, kterých zakoupení je spojeno s velkým výdajem. Doporučuj pouze levnější výrobky než ten již obsažený v košíku. Zákazník se rád rozhodne pro nákup, pokud uvidí funkční výrobek za niskou cenu. Vraťme se ještě jednou k příkladu notebooku. Pokud v poslední etapě prodeje budou doporučeny utěrky na obrazovku, zákazník si je určitě koupí, jelikož:
V košíku nakonec přistávají dva výrobky.
Pamatuj, že se Tvůj zákazník nachází již v poslední etapě nákupního procesu. Neměl bys ho proto od něho odvádět. To však nevylučuje dodatečný prodej! Jak vzájemně spojit tyto dvě klíčové otázky? Výrobek z rámečku doporučení, by měl po klinutí automaticky přistát v košíku. Přesměrování na stránku výrobku je v tomto případě zbytečnou aktivitou navíc. Zjednodušení a zkrácení procesu provádění nákupu je recept na vyšší prodej. Tvůj zákazník určitě docení taková ulehčení!
Od přechodu do košíku k dokončení transakce dělí uživatele dva kroky:
Klíčovou otázkou je to, kde zobrazíš návrhy výrobků. Je vhodné nabídnout doplňující příslušenství zákazníkovi, který jde ke kase. Pokud však již drží v ruce kreditní kartuje již na to pozdě. Pravidlo je následující: ano pro doporučení na stránce se shrnutím, ne pro doporučení na etapě platby.
