Wzorowo skonstruowana strona koszyka to taka, która zachowuje równowagę pomiędzy konwersją a szansą zwiększenia wartości zamówienia. Innymi słowy, należy uniknąć sytuacji, w której klient przechodzi na inną podstronę, a jednocześnie zachęcić go do dodatkowego zakupu.
Rekomendacje na stronie koszyka wyświetlają się, gdy klient sprawdza jego zawartość. Robi to w dwóch przypadkach:
Wyświetlone zostają mu wówczas rekomendacje wygenerowane na podstawie informacji o produktach znajdujących się już w koszyku. Klient widzi przed sobą zazwyczaj ramkę zatytułowaną: Klienci, którzy zakupili ten produkt, kupili również.
Rekomendacje te mają ogromny potencjał sprzedażowy. Istnieje jednak szereg zasad, które decydują o ich sukcesie. Co rozumiemy przez sukces w tym przypadku?
Poniżej szczegółowo omawiamy najskuteczniejszą strategię.
O skuteczności rekomendacji decyduje przede wszystkim strategia sprzedażowa. Powszechny błąd to rekomendowanie produktów podobnych. Przykładowo: klient zdecydował się na zakup laptopa i przechodzi do koszyka, by sfinalizować transakcję, ale polecone mu zostają podobne modele. Rekomendacje odnoszą skutek odwrotny od zamierzonego – dezorientują kupującego, który opuszcza koszyk i od nowa zaczyna proces wyszukiwania odpowiedniego produktu.
Jak zrobić to właściwie? Najskuteczniejszą strategią jest cross-sell! Zaproponuj produkty komplementarne, które będą stanowić uzupełnienie dodanego do koszyka produktu. Poleć myszkę komputerową czy nakładkę na ekran, a klient zamiast jednego produktu kupi cały zestaw. Dodatkowo, rekomendacje powinny być dynamiczne, tj. błyskawicznie dostosowywać treści do zmian zawartości koszyka.
Kiedy klient przechodzi do koszyka, skłania się ku zakończeniu procesu zakupowego. Nie należy polecać mu produktów, których zakup wiąże się z dużym wydatkiem. Rekomenduj wyłącznie produkty tańsze od znajdującego się już w koszyku. Klient chętniej zdecyduje się na zakup, jeśli zobaczy funkcjonalny produkt w niskiej cenie. Odnieśmy się raz jeszcze do przykładu laptopa. Jeśli na ostatnim etapie sprzedaży polecone zostaną ściereczki do ekranów, klient na pewno je kupi, ponieważ:
W koszyku lądują ostatecznie dwa produkty.
Pamiętaj, że Twój klient jest już na ostatnim etapie procesu zakupowego. Nie powinieneś go zatem od niego odciągać. Nie wyklucza to jednak dodatkowej sprzedaży! Jak połączyć ze sobą te dwie kluczowe kwestie? Produkt z ramki rekomendacyjnej powinien po kliknięciu automatycznie lądować w koszyku. Przeniesienie na stronę produktową to w tym wypadku zbędna, dodatkowa akcja.
Od przejścia do koszyka do sfinalizowania transakcji użytkownika dzielą dwa kroki:
Kwestią kluczową jest to, gdzie wyświetlisz propozycje produktowe. Warto zaproponować uzupełniające akcesoria klientowi, który podchodzi do kasy. Jeśli jednak trzyma już w ręku kartę kredytową, jest już na to za późno. Zasada jest następująca: tak dla rekomendacji na stronie podsumowującej, nie dla rekomendacji na etapie płatności.
Jeśli chcesz pobrać ten artykuł w formie pliku PDF, kliknij tutaj!
