Czym jest AOV?
AOV (ang. Average Order Value) to wskaźnik, który określa średnią wartość każdego zamówienia złożonego w sklepie internetowym w określonym przedziale czasu. Dokładna analiza tego wskaźnika pozwala każdemu właścicielowi e-commerce podejmować bardziej świadome i trafne decyzje biznesowe dotyczące na przykład wydatków na reklamę czy polityki cenowej.
W jaki sposób obliczany jest wskaźnik AOV?
średnia\: wartość \: zamówienia = \dfrac{przychody}{liczba\: zamówień}
Przy obliczeniach wskaźnika AOV brana jest pod uwagę sprzedaż w odniesieniu do ilości zamówień, a nie do danego klienta. Dzięki temu możliwe jest dokładne określenie wartości pojedynczego zamówienia, nawet w sytuacji, gdy ten sam klient realizuje w Twoim e-sklepie zakupy kilka razy.
Jak należy interpretować wskaźnik AOV?
Generalizując, im wyższa jest wartość AOV, tym więcej zarabiasz. Współczynnik ten powinien być jednak analizowany w odniesieniu do:
- RPV (ang. Revenue Per Visitor), czyli przychodu przypadającego na jednego odwiedzającego Twój e-sklep. Jeśli współczynnik ten utrzymuje się w Twoim e-sklepie na niskim poziomie, oznacza to, że klienci nie dokonują zbyt wielu zakupów, co z kolei przekłada się na niższy zwrot z inwestycji poniesionych w reklamę.
- CPC (ang. Cost per Conversion), czyli kosztu konwersji; współczynnik ten określa, ile kosztuje pozyskanie jednego klienta. Po odjęciu tej wartości od średniej wartości zamówienia, możesz dokładnie określić rzeczywisty zysk.
Jak poprawić wynik AOV?
Jeśli analizy wykażą, że współczynnik AOV w Twoim e-sklepie utrzymuje się na niskim poziomie, warto rozpocząć działania optymalizujące nakierowane na zwiększenie przychodów. Jak tego dokonać?
- Wprowadź segmentację klientów – jako kryterium przyjmij częstotliwość zakupów lub wartość koszyka, dzięki czemu idealnie dopasujesz strategię promocji do potrzeb odbiorców. Dla tych, którzy regularnie zostawiają w Twoim e-sklepie dużo pieniędzy, przygotuj ciekawy program lojalnościowy. Tym zaś, którzy są skłonni wydać jedynie mniejsze kwoty, zaproponuj kupon na kolejne zakupy.
- Wykorzystaj potencjał cross-sellingu i up-sellingu – postaraj się zmaksymalizować zysk z jednej transakcji, stosując metodę sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Dodaj w swoim e-sklepie pole z rekomendowanymi produktami, wskaż klientom produkty kompatybilne z tymi, które właśnie zakupił.
- Zaoferuj darmową dostawę – zaproponuj swoim klientom darmową dostawę od określonej wartości zamówienia.
