Cross-selling to strategia maksymalizowania zysków, która polega na powiązaniu ze sobą różnych produktów lub usług. W praktyce, klient, który chce nabyć jedną rzecz, podczas dokonywania zakupu otrzymuje również ofertę na inne, komplementarne do aktualnego wyboru dobra. Jest to zatem pewnego rodzaju przypomnienie o produktach, które mogą być w zasięgu jego potrzeb.
Mimo, że nazwa tej techniki brzmi dość enigmatycznie, to w rzeczywistości z cross-sellingiem spotykamy się na co dzień, np. gdy przy zamówieniu sukienki w sklepie, proponowane są do niej dodatki w postaci butów czy biżuterii. Produkty powiązane ze sobą można znaleźć w każdej branży. Być może pamiętasz, jak przy kredycie bankowym zaproponowano Ci jego ubezpieczenie? A może kupując buty, skusiłeś/aś się na zamówienie jednocześnie środków do ich pielęgnacji? Każda z tych sytuacji to właśnie przykład sprzedaży komplementarnej.
Co ciekawe, zaoferowanie dodatkowych produktów nie następuje od razu, a dopiero po dokonaniu transakcji, niekiedy tuż przed jej sfinalizowaniem. Dlaczego tak się dzieje? Zakłada się bowiem, że klient posiada wówczas tzw. otwarty portfel, co oznacza, że jest bardziej skłonny nabyć kolejny produkt. Ta technika sprzedaży bazuje więc na podejściu psychologicznym.
Technika sprzedaży komplementarnej wykorzystywana jest w sprzedaży internetowej – coraz częściej po dodaniu do wirtualnego koszyka jednej rzeczy, pojawiają się inne oferty zakupowe. W sklepach odzieżowych nierzadko są to propozycje gotowych stylizacji.
Cross-selling w sklepach internetowych sprawdza się na kartach produktowych, ponieważ jest to miejsce, w którym użytkownik jest jeszcze w trakcie procesu oceny oferty i podejmowania decyzji. Automatycznie dobrane produkty komplementarne dopasowane są do przeglądanej zawartości, dzięki czemu inspirujemy klienta do zakupu dodatkowych produktów. Nie jest to więc jedynie nachalna reklama, a wielu konsumentów chętnie korzysta z tego rodzaju podpowiedzi. Zyskują zatem obie strony – sprzedawca, który może pomnożyć swoje przychody, a także nabywca, który zaoszczędza czas w poszukiwaniu potrzebnych dóbr.
Strategia sprzedaży krzyżowej, mimo że bazuje na prostym zabiegu, okazuje się nadzwyczaj skuteczna. Udowadnia przy tym, że nie zawsze należy inwestować w rozbudowane i skomplikowane działania marketingowe. W większości przypadków wystarczająca jest wiedza na temat zachowań konsumenckich, a następnie jej umiejętnie wykorzystanie w praktyce.
