W dzisiejszym konkurencyjnym świecie e‑commerce skuteczne działania marketingowe są kluczem do sukcesu. Firmy coraz częściej korzystają z zaawansowanych narzędzi, takich jak marketing automation, aby dotrzeć do swoich potencjalnych klientów i zwiększyć sprzedaż. Marketing automation, czyli automatyzacja działań marketingowych, oferuje wiele korzyści, jednakże nie zawsze działa ona tak, jak powinna. W tym artykule omówimy 10 najczęstszych powodów, dlaczego marketing automation może zawodzić w e‑commerce i jak można to zmienić.
Przed rozpoczęciem analizy powodów, dla których marketing automation nie działa w sklepie internetowym, warto najpierw dokładniej przyjrzeć się temu, czym właściwie jest.
Marketing automation to zbiór narzędzi i strategii, które pozwalają na automatyzację marketingu, czyli działań takich jak wysyłanie wiadomości e‑mail, tworzenie landing pages, zarządzanie bazą kontaktów czy planowanie oraz prowadzenie spersonalizowanych działań w różnych kanałach jednocześnie. Obejmuje wykorzystanie sztucznej inteligencji, machine learning i big data do gromadzenia, analizowania i wykorzystywania danych dotyczących klientów i ich zachowań.
Głównym celem automatyzacji marketingu jest zwiększenie efektywności prowadzonych kampanii marketingowych poprzez jednoczesne zbudowanie relacji na linii klient-sklep internetowy.
Marketing automation nie schodzi z piedestału corocznych trendów e‑commerce, a jego popularność stale rośnie. Firmy coraz częściej zdają sobie sprawę z potencjału, jaki za sobą niesie, co napędza rynek technologii – prognozowany wzrost branży oprogramowania do automatyzacji wynosi 17,67% dla okresu 2021-2027.
Oto kilka głównych zalet, jakie daje marketing automation w branży e‑commerce, które najczęściej wymieniane są przez ekspertów:
oszczędność czasu i zasobów, których normalnie wymagałyby zadania, jeśli byłyby wykonywane ręcznie,
lepsze poznanie preferencji i potrzeb klientów,
zwiększenie zaangażowania klientów w proces zakupowy,
możliwość szybkiej reakcji na zachowanie klientów,
skuteczne dotarcie do klientów na różnych płaszczyznach,
skalowalność działań marketingowych,
wyższy współczynnik konwersji i wzrost sprzedaży e‑biznesu.
Marketing automation pozwala zautomatyzować procesy w firmach, oszczędzając czas, który spędziliby na ręcznej konfiguracji, i – w efekcie – zwiększając ich wydajność.
Czy spektakularne efekty, które w teorii daje automatyzacja marketingu zawsze przekładają się na praktykę? Niestety nie. Istnieją kwestie, które mogą zamykać Ci drogę do efektów wynikających z pełnego wykorzystania potencjału marketing automation.
Korzystając z narzędzia do automatyzacji marketingu, potrzebujesz systematycznej i metodycznej pracy nad jego konfiguracją. Innymi słowy, musisz rozumieć, jak działa system. Choć proces wydaje się teraz żmudny i czasochłonny, nie da się (i nie powinno się) szukać drogi na skróty. Działanie na oślep nigdy nie przynosi w marketingu niczego dobrego. Co więcej – może prowadzić do kolejnych problemów. Poświęć zatem odpowiednią ilość czasu na jego naukę, a w przyszłości będziesz cieszyć się efektami swojej pracy.
Podpowiadamy: Najlepsi dostawcy usług marketing automation wyposażają swoje narzędzia w intuicyjne moduły do statystyk, samouczki, gotowe szablony mailowe czy automatyzacje pod konkretny typ kampanii lub etap lejka sprzedażowego. W takim wypadku samo zrozumienie narzędzia i jego konfiguracja zajmie o wiele mniej czasu. Jeśli widzisz, że systemu, z którego korzystasz obecnie, nie cechuje żadna z wymienionych wyżej funkcji, warto rozważyć ponowny research dostępnych na rynku narzędzi marketing automation.
Ten problem jest niejako rozwinięciem pierwszego. Niejednokrotnie oprogramowanie marketing automation wdrażane jest w firmach ze względu na panujący na rynku trend. Sama jego instalacja czy przejście wprowadzającego szkolenia nie pomoże jednak w skutecznym wdrożeniu narzędzia do automatyzacji marketingu, jeśli na pokładzie Twojej organizacji nie będzie osoby dedykowanej obsłudze narzędzia na co dzień.
Potrzebny jest specjalista, który posiada wiedzę i doświadczenie, zna cele biznesowe Twojej firmy, a także ma świadomość możliwości, jakie oferuje narzędzie. Dopiero połączenie jednego z drugim sprawi, że marketing automation pozwoli Ci poprawić doświadczenia zakupowe Twoich klientów i efektywność lejka sprzedażowego, szybko zmieniając posiadaną bazę leadów w zadowolonych i lojalnych klientów.
Podpowiadamy: Jeśli w Twojej organizacji nie ma takiej osoby, nie masz budżetu na otworzenie nowego stanowiska, a szkolenie pracownika od zera jest dla Ciebie zbyt czasochłonne i kosztowne, pomyśl o outsourcingu marketing automation.
| W QuarticOn w ramach wybranej liczby godzin zapewniamy swoim klientom wsparcie dedykowanego eksperta, który w całości lub częściowo jest w stanie przejąć obsługę naszego systemu pod realizację strategii firmy. Co najważniejsze, bierzemy odpowiedzialność za realizację KPI – jeśli nie dostarczymy ustalonych efektów, nie weźmiemy pieniędzy za wsparcie eksperta. Jeśli czujesz, że to rozwiązanie dla Ciebie i chcesz o tym porozmawiać, pod artykułem znajdziesz link do kalendarza naszego doradcy e-commerce, który chętnie odpowie na wszystkie Twoje pytania :) |
Wybór odpowiedniego narzędzia do automatyzacji marketingu jest kluczowy dla sukcesu działań. Jest to istotne zarówno na etapie początkowym, kiedy dopiero się go uczysz, jak i później, kiedy zaczynasz prowadzić działania marketingowe.
Choć dostawcy narzędzi starają się nadążać za swoją konkurencją, oferując pokrywający się zakres funkcjonalności, zawsze będą istniały między nimi różnice. Niektóre narzędzia mogą być, na przykład, zbyt skomplikowane dla danego sklepu internetowego, podczas gdy inne mogą nie oferować wystarczających funkcjonalności do zaspokojenia jego, szczególnie w przypadku dużych firm.
Podpowiadamy: Podczas wyboru narzędzia dokładnie zbadaj dostępne opcje. Określ swój budżet i cele, które chcesz osiągnąć za pomocą narzędzia, a następnie przeanalizuj ich cenę, podział i zawartość pakietów, a także kwestie wsparcia technicznego.
Kolejnym z powodów, przez które automatyzacja marketingu nie działa, często bywa postrzeganie jego możliwości tylko przez pryzmat e‑mail marketingu i mass mailingu. Według danych Marketo tylko 15% strategów marketingowych, którzy przyjęli automatyzację marketingu, uważają, że wykorzystują ją w pełni.
Marketing automation to przecież połączenie technologii i taktyk, które zapewniają 360° widok na potrzeby klientów. Jeśli nie korzystasz ze wszystkich dobrodziejstw, jakie daje system, wyrzucasz większość pieniędzy w błoto.
Podpowiadamy: Korzystaj z funkcjonalności takich jak segmentacja behawioralna i RFM, lead nurturing za pomocą dedykowanych scenariuszy komunikacji, odzyskiwanie porzuconych koszyków, komunikaty web push, chatboty w mediach społecznościowych czy tracking zaangażowania użytkownika na stronie. Pozwolą Ci one dotrzeć z ofertą sklepu internetowego dokładnie tam, gdzie są Twoi klienci, w odpowiednim momencie ich cyklu zakupowego, z jasnymi celami i w sposób zorientowany na rozwiązanie danego problemu lub zachęcenie do wykonania określonej akcji.
Pamiętaj, że e-mail marketing to tylko jedna z funkcjonalności dostępnych w systemach Marketing Automation – daj szansę innym, by wykorzystać jego pełny potencjał.
Segmentacja klientów to kluczowy element skutecznej strategii marketingowej. Użytkownicy systemów marketing automation nie zawsze jednak z niej korzystają. Przez to łatwo jest, pomimo automatyzacji procesów, skierować błędny komunikat do części swoich klientów i przykładowo zaoferować grupie młodych kobiet ofertę promocyjną kremów przeciwzmarszczkowych.
Marketing automation pozwala na precyzyjne podzielenie klientów na segmenty na podstawie różnych kryteriów, takich jak dane demograficzne, zachowanie podczas zakupów czy historia zakupowa. Dzięki temu można dostosować przekaz marketingowy do indywidualnych potrzeb i zwiększyć skuteczność kampanii.
Podpowiadamy: Upewnij się, że faktycznie zbierasz dane, które pozwalają dostarczać wartościowe, spersonalizowane treści, którymi ludzie są najbardziej zainteresowani i które odpowiadają na ich potrzeby. Odpowiednia segmentacja klientów pozwoli Ci dostosować także ton i formy komunikacji do grupy docelowej. Używaj języka, który Twoi klienci rozumieją i pamiętaj, że tworzysz treści dla ludzi, a nie dla wyszukiwarek.
Zły wybór kanałów komunikacji to kolejny z powodów, dla których marketing automation może nie działać skutecznie w e‑commerce. W e‑commerce istnieje wiele różnych kanałów komunikacji, takich jak e‑mail marketing, kampanie reklamowe, wiadomości SMS, web push itp.
Podpowiadamy: Wybierając kanały komunikacji, pamiętaj o:
przeanalizowaniu preferencji i zwyczajów klientów,
dostosowaniu przekazu, języka i treści do ich specyfiki,
zadbaniu o spójność przekazywanych komunikatów,
zmieniających się w czasie trendach w komunikacji cyfrowej,
monitorowaniu i analizowaniu wyników kampanii na różnych kanałach.
Jeśli Twoja firma korzysta z wielu kanałów marketingowych (strona internetowa, e-mail marketing, media społecznościowe, landing page, kampanie reklamowe itp.), istotne jest zapewnienie spójności przekazu i dopasowania komunikatów do preferencji i zachowań klientów na wszystkich tych polach. W innym wypadku ryzykujesz negatywnymi doświadczeniami klientów i kiepską skutecznością kampanii marketingowych.
Podpowiadamy: Aby rozwiązać ten problem, skorzystaj z funkcji dostępnych w narzędziach automatyzacji marketingu takich jak np.:
Harmonizacja komunikacji na wszystkich platformach pomaga we wzmacnianiu wizerunku Twojej marki, a także utrzymaniu zaangażowania klientów i skuteczności kampanii marketingowych w e-commerce.
Kolejnym powodem, dla którego marketing automation może nie działać, jest nieodpowiednie dobranie momentów komunikacji z klientami. Wysyłanie wiadomości w złym czasie lub zbyt często może zniechęcić lojalność klientów, a i prowadzić do utraty zaufania.
Unikaj natrętnego spamowania klientów, analizuj preferencje klientów co do pory otrzymywania mailingu, a także uwzględniaj kontekst zakupowy. Na przykład, wysyłanie wiadomości z rekomendacjami produktów w momencie, gdy Twoi klienci dodali produkt do koszyka, zwiększy ich zaangażowanie i zachęci do zakończenia transakcji. Kolejnym przykładem może być odzyskiwanie porzuconych koszyków. Tutaj z pomocą przychodzą automatyzacje, za pomocą których stworzysz sekwencje wiadomości wysyłane w momencie, kiedy klient wykona określone działanie.
Podpowiadamy: Predictive sending, czyli metoda wykorzystująca analizę danych i sztuczną inteligencję, może znacznie pomóc w rozwiązaniu tego problemu. Dokona za Ciebie analizy zachowań klientów, takich jak otwieranie wiadomości i kliknięcia w linki. Uwzględni także czynniki, takie jak strefy czasowe i preferencje indywidualne. Predictive sending jest w stanie przewidzieć najlepszy moment na wysłanie komunikatu dla każdego odbiorcy. Przykładowo, wysyłasz kampanię promocyjną o godzinie 11:00 z użyciem funkcji predictive sending – na podstawie danych dotyczących zachowań Twoich klientów, system wyśle Twoją kampanię o różnych porach do różnych osób. Do części Twoich odbiorców zostanie wysłana ona o godzinie 17:00, a do części o godzinie 20:00. Wszystko zależy od tego, kiedy zazwyczaj otwierają oni swoją skrzynkę e-mail.
Dzięki funkcji predictive sending zwiększasz szanse na otwarcie przez Twojego klienta wysyłanej mu komunikacji
Analiza danych jest kluczowa do identyfikacji obszarów do ulepszenia, dopasowania oferty do potrzeb klientów oraz optymalizacji działań marketingowych. Jej brak równoznaczny jest z podejmowaniem decyzji na podstawie domysłów. To z kolei może prowadzić do marnowania zasobów i niskiej skuteczności marketing automation. Bez odpowiedniej analizy danych dotyczących preferencji klientów, zachowań zakupowych, efektywności kampanii itp., trudno jest dostarczyć spersonalizowaną i skuteczną komunikację marketingową.
Podpowiadamy: Korzystaj z wbudowanych w narzędziu marketing automation modułów analitycznych dotyczących komunikacji, którą kierujesz do swoich klientów. Pozwoli Ci to na zidentyfikowanie wzorców i trendów, które charakteryzują Twoją grupę odbiorców. Pamiętaj o tym, że jest to proces ciągły – monitoruj efektywność działań za każdym razem, wyciągaj wnioski i na ich podstawie wprowadzaj niezbędne zmiany.
Monitorowanie analizy danych dotyczących klientów i efektywności kampanii pozwala na osiąganie coraz lepszych wyników.
Rozproszenie danych i brak integracji między systemami stanowią kolejną przyczynę, dla której marketing automation może nie działać skutecznie w sklepie internetowym. Gdy dane dotyczące klientów, transakcji, preferencji i interakcji są rozproszone w różnych systemach, trudno jest uzyskać pełny obraz klienta i odpowiednio prowadzić działania marketingowe. Brak połączenia między systemami utrudnia płynny przepływ danych oraz skuteczną segmentację i targetowanie, co prowadzi do marnowania potencjału marketing automation.
Podpowiadamy: Postaw na narzędzie, które pozwala na pełną integrację danych na przykład z systemem CRM, platformą e‑commerce czy systemem płatności, z którego korzystasz w swoim sklepie.
Wskazane powyżej problemy z Marketing Automation są wbrew pozorom dość powszechne i dotyczą sporej części użytkowników tego typu systemów. Większość z nich wiąże się z najczęściej z niewykorzystaniem pełnego potencjału narzędzia i niezrozumieniem funkcji. Oczywiście nie zawsze dzieje się to z winy użytkownika, ale zawsze prowadzi do jednego efektu – działania marketingowe są nieskuteczne i nie prowadzą do zwiększenia sprzedaży i współczynnika konwersji w Twoim sklepie.
Marketing automation ma ogromny potencjał w e‑commerce, ale nie zawsze działa idealnie. Zrozumienie przyczyn jego nieskuteczności i podejmowanie odpowiednich działań naprawczych może pomóc w zwiększeniu skuteczności działań marketingowych w sklepie internetowym. Przy odpowiednim dostosowaniu treści, wyborze narzędzi i analizie wyników, marketing automation może stać się niezwykle skutecznym narzędziem w zwiększaniu sprzedaży, budowaniu lojalności nowych klientów i osiąganiu sukcesu Twojego biznesu.
Jeśli czujesz, że któryś z wymienionych punktów dotyczy Ciebie, jest to czas na to, by pochylić się nad tematem. Zachęcamy Cię do umówienia się na bezpłatne konsultacje, podczas których rozłożymy Twoje problemy związane z automatyzacją marketingu na czynniki pierwsze. Dowiesz się, jak w praktyce i za pomocą jakich funkcjonalności sprawić, aby marketing automation działał na korzyść Twojej marki.
